Ես հենց էդ էլ ասել էի` մանրածախ շուկայում, որտեղ հաճախորդներ են հանդիսանում ՀՀ շարքայն քաղաքացիները, մարկետինգի լավ էլ տեղ կա, բայց էդքան էլ չեն անում: Բանկ կա ընդհանրապես չի անում` ուրիշ բանկից պատճենում է թե ծառայությունը և թե սակագները: Մաքսիմում մի փոքր վերանայում են սակագները ելնելով սեփական ռեսուրսների գնահատումից, միգուցե նաև ռիսկերի գահատում են անում (levongevdav-ի խոսքերից
):
Բայց քեզ հետ չեմ համաձայնի, որ հաճախորդներն ընտրում եմ այս կամ այն բանկը ելնելով միայն սակագներից ու պայմաններից: Փաստացի ՀՀ-ում ընտրում են այն բանկը, որի հանդեպ ինչ-որ մեկը վստահություն է ներշնչել, որտեղ կարելի է մաղարիչով վարկ ստանալ, որտեղ կարելի է ծանոթ գտնել ու աչք փակել փաստաթղթային թերություններ վրա և այլն: Չեմ ասում,թ ե ընտրություն կատարելու այս տարբերակը մեծամասնության մոտ է: բայց ինքդ նայրի: ՀՀ քաղաքացիների որ մասն է օգտվում բանկային ծառայություններից և որ տիպի ծառայություններից?
Շարքային քաղաքացիների շարքերում ավանդներ ներդրողները շատ փոքր տոկոս են կազմում, ներդրած ավանդներն էլ ընդհանուր ավանդային պորտֆելների մեջ փաքր կշիռ ունեն: ՀՀ բանկերի հաճախորդ հանդիսացող քաղաքացիների մեծ մասը հանդիսանում են ընդամենը աշխատավարձը/թոշակը բանկով ստացող մարդիկ` քարտապաններ:
Ինչպես ասել է մի անգամ ընկերներիցս մեկը "Հայաստանի բանկերը բանկ չեն, այլ մեծ լոմբարդներ": Ու այս պահին փաստացի սա համապատասխանում է իրականությանը շարքային քաղաքացու տեսանկյունից: Բանկէրի հիմնական մանրածախ գործունեութունը վարկայինն է, քանի որ մնացածների համար անհրաժեշտ են ազատ միջոցներ ունեցող քաղաքացիներ, որոնք մեր երկրի պայմաններում շատ փոքր տոկոս են կազմում: Ու Մարկետինգ անել այդպիսի փոքր թվերի համար` ուղղակի անիմաստ է: Դրա համար էլ հիմնական շուկայական ուսումնասիրությունները, եթե կատարվում են էլ, ապա կատարվում են վարկային շուկայի համար: Բայց ստեղ էլ կա ռիսկերի գնահատման խնդիր, որը չի կարելի առանձին դիտարկել շուկայի ուսումնասիրույթունից, իսկ այդ հարցը ՀՀ-ում շատ սուր է` ռիսկերը բարձր են, որոշ դեպքերում անորոշ ու անկառավարելի:
Եթե հաճախորդների ցանկում դիտարկենք նաև կոմունալ ու տարբեր պետական տույժ/տուգանք/հարկ վճարողներին, որոնք չեն հանդիսանում բուն բանկի հաշժվետեր հաճախորդներ, ապա այդ պարագայում ուժեղ շարժառիթ է ստերեոտիպը: Կոնկրետ օրինակ բերեմ. Երկու տարբեր բանկերի մասնաճյուղեր են իրար կողքի, մեկը ՎՏԲ-իննն է` նախկին Հայխնայբանկը: Կոմունալների վճարման համար ՎՏԲ-ի դիմաց հերթ է, իսկ մյուսի դիմաց` համարյա մարդ չկա:
Ինչու? Որովհետև մարդկանց մեջ, մանավանդ մեծահասակների ու տարեցների մոտ, ձևավորված է այն ստերեոտիպը, որ վճարումները կատարում են Խնայբանկում կամ փոստում: Ու կապ չունի էն, որ կարողա կողքի բանկը ավելի հաճելի պայմաններում, ավելի արագ ու ավելի լավ է սպասարկում (ինչն իմ կարծիքով իրականում հենց այդպես է), ավելի լավ կտրոն է տալիս, օնլայն է վճարումներ կազմակերպում և այլն: Փաստացի չեն գնում մյուս բանկ` նույնիսկ եթե դիմացը մի մեծ պաստառ է կպցրած կոմունալ վճարումների ընդունումը գովազդող: Դե արի ու մարկետինգ արա ստեղ
Էս պարագայում մի բան էլ հիշեցի:
Մի X բանկի մարկետինգային մասնագետներ, որոշակի ծրագրերի շրջանակներում, ուսումնասիրում էին ՀՀ մարզերում գյուղտնտեսական վարկերի պահանջարկները: Ուսումնասիրությունը ցույց տվեց, որ պահանջարկ կա և դրա հիման վրա նոր վարկատեսակ ներդրեցին` տարեկան 9.5%, վարկի մարումը 1.5 տարի հետո սկսելու պայմաններով` արտոնյալ ժամկետով: Բայց արի ու տես որ մարդիկ գնում էին 22-24%-ով գյուղատնտեսական վարկերի գծով հայտնի Y բանկից վարկեր էին վերցնում ու հեչ էլ չէին ուզում մտածել էժան ու ավելի շահավետ պայմաններով X բանկի վարերի մասին: Իրավիճակը չփոխվեց նույնիսկ երբ սկսեցին գյուղերով շրջել ու մարդկանց բացատրել լավ առաջարկի մասին:
Ում որ ծանոթ-բարեկամը բիթի էին գցում, կամ էլ ինքն էր ջոգում` օգտվում էն, բայց փաստացի գնահատված պահանջարկի շատ փոքր մասն էր դա: Ես անձամբ հարցրեցի մի ծանոթիցս, թե "որ բանկցի ես վերցրել վարկը?" և նա պատասխանեց, որ "Y բանկից, 22%": Հարցրեցի, "բա ինչի չես օգտվում X բանկից` կրկնակիից ավելի ցածր տոկոսադրույքով?", ապա ստացա անսպասելի պատասխան "Նախ Y բանկը ավելի շուտվանից է էս գործի վրա, իրանց սովորել եմ, համ էլ իրանց մոտից վարկ ստանալը հեշտ է, համ էլ էդքան էլ մեծ չի ամսեկան վճարվող գումարները":
Այ սենց մարկետինգ, որը ուրիշ երկրում բում կաներ, բայց ոչ մեր երկրում
Լոխ մունք ենք, մնացածը` լոխ են...
Մեջբերել
Էջանիշներ